スマート端末で営業武装！

企業が存続するためには儲け続けるしかありませんね。その最前線にいるのが営業マン。製品やサービスで差別化が難しい昨今、営業の強化に力を入れる企業が増えています。

法人契約の携帯電話を更新する際、選択肢にスマートフォンが加わりました。通話とメールが主体の時代からスマートフォンを活用することが求められます。そこで改めて営業武装（SFA）が注目されています。

日報入力や面談履歴照会、顧客情報検索などに加え、在庫照会や引き当て、回収予定の確認などの基幹系業務を外出先から行うことも容易です。

言うまでもなく、セキュリティを無視することはできませんが。

スピードを活かした営業活動も差別化のひとつです。タブレット端末を含め、スマートフォンは単なるツールに過ぎません。アプリケーションが必要です。しかし、そのアプリケーションは売り上げ拡大に連動していなければ意味を成しません。

顧客満足度が向上する営業活動。アイデア勝負です。さあ、一緒に考えましょう。お待ちしてますよ。

風通しの良い会社を！

昨日、読売巨人軍に関する内部告発がありましたね。絶対的な権限を持つ渡辺会長。暗黙の了解から物申すことができない風土ができあがっているようです。一野球団の内紛で片付ける訳にもいきそうにありませんね。

大王製紙やオリンパスの経営者と並ぶコンプライアンス違反を犯しているとの表現に関して渡辺会長は、「金銭の私物化や不正経理を行っておらず次元が違う」と反論しています。一つの人事問題だと。

しかしながら、取締役会を通しての決議事項では無く、一人の取締役が絶対的権力を有する点は問題視せざるを得ないのでは、と感じます。読売新聞グループの一法人です。狭義でのコンプライアンスをクリアしたとしても、社会通念や一般常識をも含めてコンプライアンスと認識しなければなりません。

「ワシの言いたいことがお主は分かるよな？え？え？」「そりゃもう、皆まで申さなくとも、お代官様。へへぃ。」「ふん、憂いやつじゃのう。ほれ、持ち帰れ。」「ははぁ、美味しそうなお菓子でございますなぁ。へへ。」

書面や音声・動画などの確証が無くとも、「無言の圧力」などの悪しき通例は取り締まる必要があります。これも含めてのコンプライアンスです。とは言え、今回の内紛には会社法に抵触する行為も含まれるような気がしますし、でも、何も起こさなければ、相変わらず悪しき文化が根付くこととなるでしょう。クーデターには勇気が必要です。血も流れます。しかし、結果として多くのことを当事者は学ぶことでしょう。

コモディティ化を回避しろ！

ここ最近は「コモディティ化」について沢山、考えています。脳みそが悲鳴をあげていますよ。
この「コモディティ化」とは、製品やサービスがコモディティ（日用品）のように差別化特性が無くなってしまい、「どの会社のどの製品もデザインがチョット違う程度で、変わらない」から、「まぁ、安ければ何でもいい」と、言う現象です。
余程の技術革新がない限り、差別化が図れません。また、最近では「ニーズの頭打ち」とも言われています。つまり、各社から出される新商品の新機能は消費者ニーズをあまり魅了しません。最近のパソコンはハードディスク容量が最低でも数百ギガ。もう、こんなに要らない？デジカメでは1000万画素以上が登場し、A3サイズ以上の用紙に印刷しないと違いが判りません。白物家電や最近では液晶テレビも頭打ちしてます。

コモディティ化から脱するには、他社に真似されにくい差別化を図るか、徹底的な効率化からのコスト優位性を目指すか。はたまた、競争相手がいない領域を見つけて過当競争を避けるか。

いずれにせよ、コア・コンピタンスから外れて戦っても差別化は難しいでしょう。すぐに真似られ、追い越されます。強みを活かせる領域で暫くは稼げるコトをしなければなりませんね。でなければ、泥沼な価格競争で相手が倒れるのを待つか、規模の経済に左右されてしまいます。

一期一会、感謝の言葉

今期から私自身、所属グループが変更になりました。今までのマーケットは1年しか担当していませんが、沢山の方と接する機会が得られ、大変勉強させて頂きました。そこで、今まで私にお付き合い頂いたお客様の引き継ぎをすることになり、後任者と同行して大阪府下を飛び回りました。

帰社後、本日ご挨拶したお客様からメールが。さほど頻繁にお会いできなかったのですが、私が担当している間、商売が何らなかったことを詫びていらっしゃいました。とんでもない！！私の力量の無さを痛感。しかし、悔やむばかりでは何も生まれません。日々、勉強ですね。精進あるのみ！いつかお役に立つことを誓って。

私の名刺には「一期一会感謝之印」の角印を入れています。ひとつひとつの出会いを大切にしています。どんな出会いにせよ、いつも刺激を与えられ、私自身の成長の糧になっています。

異なる業種、職種、年齢、性別、他趣味。自分自身が持っていないモノに触れられると興奮します。人間って面白いなぁ、と。

沢山、勉強して、沢山、経験を重ねて刺激を与えられるヒトになれるよう、頑張ろうと思う今日この頃です。経営やITに関係ないテーマでした。スイマセン。しかし、経営を支えるのはヒトですから、基本に戻る、と言うことで。

ITを取り巻く環境

昨今、ネットワークの高速化に加え、仮想化やグリッド・コンピューティングの実用化、技術基盤の標準化、データ連携の簡素化、事業継続性の重視などから、より一層、コンピュータ資源を集約する一つの形態であるクラウド化が加速しています。このクラウド化が台等する中、ITベンダー各社は「新規マーケットの拡大」に傾注しています。その理由として、近年の事例から事業環境に与えられる脅威を次の二つにまとめることができます。

一つ目は、参入障壁が下がることによる競争の激化。クラウド化の環境下では、地理的・時間的障壁及び言語障壁を意識することなく、規模の経済を狙うグローバル企業が容易に参入でき、世界標準を視野に入れた事業展開が行われます。また、会計事務所やコンサルティングファーム等のITベンダー以外の他業種集団に加え、資本力の乏しいベンチャー企業の参入障壁をも下げることとなっています。よって、旧態依然の戦略では事業の拡大は難しく、多岐に渡る競争相手を見極めた上での新たな戦略立案が求められていますね。

二つ目は、既存事業領域でのカニバリゼーション（自己による共食い現象）による、製品・サービスの低価格化と収益の減少。IT業界全般に於いては、ハードウェアの低価格化からソフトウェアビジネスを経て、サービスを中心とする経営戦略を余儀なくされてきました。クラウド・ビジネスへの事業転換を図る過程にある中、今後は既存領域への戦略見直しに拍車が掛かり、差別化と高付加価値化を目指さざるを得ません。

コモディティ化も問題視しながら、今後の市場動向に関心が集まりそうです。

限られた国内マーケットに於ける競争が熾烈を極める中、新たな戦略を立案し、差別化と高付加価値化により新規マーケットの開拓・拡大が急務だと言えます。「現状維持では後退するばかりである」とはウォルト・ディズニーの名言です。新たなマーケットから必要とされる存在にならなければ、事業継続はあり得ないのですね。

長い物には巻かれろ！

昨日、KDDI（au）からアップル社のスマートフォン「iPhone5」が年内（本年11月頃）にも発売されるとのニュースが流れました。これを受けてソフトバンク株が下落、既存ユーザはソフトバンクの解約説明サイトへのアクセスが上昇。国内では独占販売をしてきたソフトバンクとしてはガードを固めねばなりません。
通信状況の弱さを以前よりユーザに指摘されてきたソフトバンクですが、電波状況の早期改善に加えて、その他サービス面や料金プラン等での差別化は必至です。

当初、アップルは1国1キャリアからの販売としていましたが、ここ最近では方針を転換しています。また、異なる通信形態（auとソフトバンクも同様に異なる）への対応も図っています。これにはGoogleの「Android」陣営に圧倒されつつあることが背景として伺われます。

しかし、現時点で解約説明サイトへのアクセスは如何なものかと思いますが。。。しかし、拘束期間途中の解約や、実際に解約が殺到すると更新タイミングに間に合わないなどの心配があるのかも知れませんね。

とは言え、今秋の新機種販売を前にして、本日もソフトバンクショップでは女性がマイク片手にiPhone4のキャンペーン促進をしておりました。

一方、NTT Docomoはどういった戦略に出るのでしょうか？セキュリティ面が危惧される「Android」に賭けるのでしょうか？
スマートフォンの動向は今後も目が離せません。

人生を変えるマーケティング

お盆休み以降、少し更新間隔が空いてしまいました。。。今後、頑張ります。

さて、先日、「白いネコは何をくれた？（佐藤義典著／フォレスト出版）」を読みました。本書は「仕事も恋愛もうまくいかない冴えないサラリーマン」を主人公とする物語。ある日、言葉を話すネコが彼にマーケティング戦略を教えると、いう内容です。

堅苦しくもなく、フィクションの物語を軸に展開されているので大変読み易いです。
本書では「戦略BASiCS」と言う戦略を5つの要素に分解し、同時展開することを提唱しています。概要は以下の通り。

◎B[Battlefield（戦場・競合）]
　〜 お前はどこで、誰と戦っているのか？主戦場は？
◎A[Asset（独自資源）]
　〜 お前は誰か？お前らしさは？キャリア、DNAは？
◎S[Strength（強み・差別化）]
　〜 お前にしかできないことは何か？
◎i[Integration（統合）]
　〜 他の5要素の一貫性
◎C[Customer（顧客）]
　〜 お前は誰と共にいたいのか？自分の強みを重視してくれる顧客は？
◎S[Selling message（メッセージ・売り文句）]
　〜 お前は誰だと世の中に宣言するのか？伝わっているのか？

詳細はここには書けませんが、機会があれば是非、一度、ご購読下さい。マイケル・ポーターやセオドア・レビットの著書を読むよりは笑いあり、涙ありで楽しめると思いますよ。